В бизнесе продаж важно выстроить систему продаж так, чтобы она учитывала не только определенности, но и случайности – чтобы было все контролируемым, управляемым и дающим эффект на каждом этапе выстраивания продаж, не требовало бы частых коррекций, было бы ориентировано на весь персонал в целом и не зависело от кого-нибудь персонально критически. Сложная проблема. Требует внимания к главным факторам продаж, особенно, к следующим факторам:

• целевой аудитории, потенциальным клиентам (важен учет покупателей и превращение их в постоянных);

• источникам информации, их надежности;

• конверсии, тому, как посетители превращаются в покупателей;

• сумме средней сделки (оставляемой среднестатистическим клиентом сумме);

• организации работы с клиентами (скидкам, бонусам, партнерским программам и т.д.);

• прибыли от продаж (необходимы для этого электронные счетчики покупателей и маркетинговые исследования).

В этой сложной задаче поможет так называемая формула продаж и ее умелое использование. Можно формализовать систему и вывести формулу продаж.

Итак, начнем с записи справедливого и интуитивно понятного всем соотношения:

Прибыль (П) = Объем продаж (ОП) х Маржа (М),

где Маржа – прибыль (в процентах) по отношению к стоимости продукции (товара, услуги),

ОП = Количество клиентов (КК) х Доход с клиента в среднем (СДК),

КК = Количество потенциальных клиентов (K) х Конверсия (Кнв).

Здесь Кнв - коэффициент конверсии («превращаемость» ваших клиентов в покупателей), СДК = средняя покупка (СП) х количество транзакций или операций (КТ), покупок клиента (в данный период).

Тогда, получаем новые формулы:

ОП = К х Кнв х СП х КТ,

П = M х ОП = М х К х Кнв х СП х КТ.

Итак, повышение продаж – повышение каждого коэффициента в последней формуле. Все коэффициенты в этой формуле одновременно повышать пытаться вполне бесперспективно («пузо можно надорвать»). Например, увеличить КК максимально можно дополнительными затратами на рекламу, а это уменьшает общие доходы, причем реклама сама по себе не увеличивает продажи, она лишь увеличивает число посетителей (посещений), внимание к вашему бизнесу. Увеличивает реально продажи сам товар, сама услуга, их качество. Не более. Здесь важен коэффициент конверсии, в зависимости от вида бизнеса.

Если вы торгуете автомобилями, то 1% конверсии – отличный показатель (каждый из 100 зашедших в автосалон посетителей сделал покупку), но если это торговля книгами – то такой коэффициент достаточно мал. Повышение коэффициента конверсии с 3% до 4% может привести к увеличению объема продаж на 30% и более.

Важен подсчет покупателей на сайте, важна постоянная работа с посетителями и раскрутка бизнеса. В этом – основа успеха.