Если вы работает в сфере продаж, маркетинга, то вам просто необходимо знать психологию. Почему? Ведь именно ваша профессия требует отличного понимания повадок человека, умения анализировать те или иные решения покупателя. Только такое знание психологической природы человека, который зачастую совершает абсолютно не логичные поступки, поможет обеспечить эффективные продажи товаров и услуг.
Главным условием для решения покупателя выбрать и приобрести товар именно у вас является наличие готовности доверять продавцу. Если такое доверие отсутствует со стороны покупателя, то вы сразу это поймете: клиент с недоверием относится к вашему мнению по поводу товара или же испытывает по отношению к вам, как к продавцу, неприятные чувства. Задача продавца – приложить максимум усилий по приданию дополнительного «веса» своему экспертному мнению и по нахождению путей установления доброжелательных отношений с покупателем. Все эти советы являются классическими стратегиями эффективности продаж, которые используются не одно столетие. Все будет зависеть от конкретных обстоятельств. Так, например, риск покупки какого-либо товара уменьшится, если продавец четко пропишет правила его возврата в случае, если в силу каких-то обстоятельств он не подойдет клиенту. Или же, например, значение вашего экспертного мнения будет играть роль тогда, когда у покупателя есть ориентир на название конкретной марки, предпочтение которой он отдает. И вот в этом случае очень важным будет значимость продавца и его статус, как специалиста. Поскольку многие клиенты не владеют способами объективного качества экспертной оценки, то при покупке товара они обращают внимание прежде всего на его внешние признаки. Именно использование этих признаков является немаловажной частью профессионального мастерства продавца.
К таким признакам относятся ссылка на сертификат товара, звание и стиль одежды, проявление демонстративной честности, социальная компетенция.
Если говорить о реальном процессе продажи, то возникновение доверия зависит от многих факторов, среди которых похожесть (люди, похожие на нас, кажутся нам более симпатичными), внешняя привлекательность продавца, сотрудничество с покупателем, принцип взаимности. Необходимо отметить, что именно понимание принципа взаимности является одним из основных для достижения эффективных продаж. Данный принцип основывается на том, что совместное проживание людей невозможно без учета социальных норм и принципов. Мы часто говорим людям, что они нам симпатичны, если они перед этим то же самое сказали нам. На сотрудничество мы отвечаем сотрудничеством.
